Lucas Delaqua Gerenciamento de Contratos, CLM, fornecedores, juridiquezas e outros.

Entender as diferenças culturais é a chave para o sucesso na comunicação.

“Existem certos padrões de negociação que podem ser considerados permanentes e universais. A par desses, entretanto, há notáveis diferenças causadas por caráter nacional, tradição e rituais.”

Quem cravou a frase acima foi Harold Nicholseon, político inglês, em seu livro “Diplomacia”, de 1939 e até hoje temos que concordar com ela. Destarte todos as quebras de barreiras, advindas do mundo tecnológico e globalizado, as diferenças culturais ainda perduram. Isto fica ainda mais claro quando se trata de uma negociação.

Como disse Nicholseon, há uma parte comum e outra que difere de acordo com a nacionalidade. A parte comum é o desejo de fechar um bom negócio e ser respeitado durante este processo. A última parte, a que difere, é a lente cultural que cada um de nós carregamos. Fatos históricos, posição geográfica, idioma, religião e regime político são alguns dos muitos fatores que influenciam a carga cultural. Compreender a parte comum de uma negociação e usar a parte cultural a seu favor é fundamental para o sucesso em uma negociação internacional.

Além das negociações, vivenciamos hoje um mundo onde as equipes estão espalhadas pelo mundo todo. Executivo de vendas nos EUA, cliente na Holanda, PMO no Brasil, departamento de finanças no México, IT na India e por ai vai. Se antes os profissionais atuavam apenas nos países em que estivessem alocados, hoje sua presença é global.

Conhecer as diferenças na forma de se relacionar com o outro, com o mundo ao redor, como pensa e resolve os problemas, é essencial para o sucesso nas relações internacionais. É necessário que se obtenha o rapport. Esta palavra de origem francesa significa “relação”.

Em um ambiente de negociações ou relações internacionais rapport é criar uma relação de confiança e harmonia na qual o cliente fica mais aberto a trocar informações. Ou como definido no dicionário  The American Heritage:

“Relação, especialmente única de confiança mútua ou afinidade emocional”.

Podemos ainda usar a definição precisa de Anthony Robbins:

“Capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentirque você o entende e que vocês têm um forte laço emcomum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.”

Para que isso ocorra é necessário que o agente interlocutor use de programação neuro-lingüistica (PNL) para conquistar a confiança da outra parte. A programação neuro-lingüística, conforme proposta em 1973 por Richard Bandler e John Grinder, é um conjunto de técnicas, axiomas e crenças que seus praticantes utilizam visando principalmente ao desenvolvimento pessoal. É baseada na idéia de que a mente, o corpo e a linguagem interagem para criar a percepção que cada indivíduo tem do mundo, e tal percepção pode ser alterada pela aplicação de uma variedade de técnicas. A fonte que embasa tais técnicas, chamada de “modelagem”, envolve a reprodução cuidadosa dos comportamentos e crenças daqueles que se quer cativar, adotando os mesmos jargões que a pessoa usa, usando a mesma tonalidade e tempo de voz, além do espelhamento corporal.

A parte mais importante para um rapport bem sucedido é prestar atenção naquele que se quer conquistar. Somente com muita atenção é possível imitar e espelhar. Segundo estudos feitos por psicólogos em 1967, em uma apresentação 55% do efeito na audiência vem da linguagem corporal (gestos, movimentos dos olhos, postura), 38% se deve ao tom de voz e o conteúdo tratado é responsável por somente 7%.

Por fim podemos concluir que devemos buscar entender ao máximo as diferenças culturais dos agentes de negócio. Somente dessa maneira é possível usar essa diferença a seu favor. Devemos lembrar sempre que, o diferente não é melhor ou pior, apenas diferente.