Tipos de Compradores

Em toda a negociação normalmente existem quatro compradores.

São eles:

- Comprador Técnico;

- Comprador Econômico;

- Comprador Usuário;

- Comprador Consutor.

Características de cada um deles:

- Comprador Técnico, normalmente ele é analítico, é centrado em soluções, é objetivo e detesta perder tempo. Tem o poder veto, mas não tem o poder de aprovação.

Normalmente, é um escudo do Comprador econômico, ele se preocupa com os aspectos técnicos, se são ou não atendidos pelos produtos ou serviços que vendemos.

Fica claro que o discurso a ser adotado será o das competências técnicas da nossa solução.

- Comprador Econômico, o mais importante deles, igualmente analítico objetivo, e sua maior preocupação são os aspectos econômicos da operação, quando irá ocorrer o retorno dos investimentos? Ele não se preocupa com os aspectos técnicos.

O discurso para este Comprador, deverá ser centrado nos aspectos econômico, planilhas de ROI, opções de financiamentos locais ou internacionais, locações ou Leasing...

Jamais tentar entrar em aspectos técnicos, a menos se solicitado, pois normalmente não é uma área do seu interesse, para esta atividade ele já delegou o Comprador técnico.

Muitos Vendedores alegam extrema dificuldade em contatar o Comprador Econômico, será que não é pelo nosso discurso sempre centrado no produto. Tentem falar a línguagem da Economia, estudem, se preparem com um discurso diferente, montem uma planilha de retorno de investimentos e solicitem uma reunião com este objetivo. Duvido que não sejam recebidos.

- Comprador Consultor, este pode ser uma empresa externa, ou um profissional ou ainda um amigo de extrema confiança do decisor econômico.

É com ele que se aconselha na tomada de decisão.

Ele pode estar dentro ou fora da empresa. Caso não exista, cabe a você procurar construir um, que poderá ser você, no futuro.

- Comprador Usuário, normalmente mais amigável e sua preocupação é quanto a funcionalidade da nossa solução, o que ele ganha com a nossa solução? vai facilitar a vida dele? muitas vezes negligenciamos este Comprador não dedicando atenção a ele.

Já ví muitas negociações serem desfeitas por causa da pressão dos Compradores Usuário.

Amanhã trataremos dos tipos de Compras das Corporações.

Um bom dia e bons negócios para todos os profissionais da nóbre arte da NEGOCIAÇÃO.