Clubedevendas's Blog

É impossível ter sucesso em vendas sem motivação. Um vendedor sem motivação perde o poder de persuasão e não consegue mostrar para o cliente, com entusiasmo, as vantagens e os benefícios que o seu produto oferece. Seguem 5 dicas para obter sucesso e potencializar a sua motivação em vendas: 1. Se apaixone por vendas e o sucesso estará ao seu alcance — Sentir prazer e orgulho em vender é o primeiro e o mais importante passo que o vendedor deve dar para chegar ao sucesso. O que representa para você ser um vendedor? Você gosta de se relacionar com pessoas? Sente prazer em resolver os problemas dos clientes? Acorda feliz para ir trabalhar? Pensa no sucesso do cliente antes do seu? Se as respostas forem positivas, você é um apaixonado por vendas. O vendedor que tem paixão por vendas demonstra crença no seu produto, na sua proposta e, principalmente, nele mesmo. 2. Evite a desmotivação — Não deixe que detalhes desagradáveis no seu dia comprometam a sua vontade de vender, de atingir as suas metas, seus objetivos e realizações que estão propostas em sua mente. Uma pergunta: Você acredita em sucesso sem perseverança? Acha que o dia é feito só de momentos positivos? Se a resposta for não e você compreender que isto faz parte do processo de crescimento, a desmotivação irá desaparecer da sua vida. 3. Promova a felicidade interna — Faça uma lista das coisas boas e ruins que você tem na vida. Provavelmente, terá uma ótima surpresa na coluna de coisas positivas e ela deve superar as negativas; portanto, coloque no papel e sinta todas as conquistas que foram realizadas com o seu esforço pessoal. “A felicidade está na somatória de pequenas conquistas diárias.” 4. Busque a automotivação diariamente — O que mais lhe motiva em vender? Família? Crescimento profissional? Conquistas materiais? A satisfação do cliente? Superar objeções? Vencer as adversidades? Atingir as metas? Ser reconhecido como um grande vendedor? Pense nisso e coloque na sua agenda os principais motivos que fazem você buscar o sucesso em vendas e leia esse check-list de motivos todos os dias. 5. Procure pensar na sua trajetória profissional — Lembra quando você começou a trabalhar com vendas ou na profissão que era exercida naquele determinado momento? Começou com medo, receio, dúvidas, insegurança e aos poucos foi entendendo as suas atividades, ganhou confiança, adquiriu experiência e foi vendo que era capaz de conseguir cumprir os seus objetivos profissionais. No decorrer de todo esse tempo, você aprendeu muitas coisas e hoje existe uma trajetória que eu espero que seja de conquistas, tanto pessoais como profissionais e isso deve servir de muito orgulho e satisfação para que você tenha na balança da motivação os aspectos positivos que foram alcançados no decorrer da sua vida.

Associados do nosso clube, como indica a foto, prestamos treinamento para equipe de todo o Brasil da Petrobrás que trabalha com o ramo de asfalto, lubrificantes, entre outros produtos. Mostramos conceitos de como gerir uma carteira de clientes. Mais uma vez, um sucesso.

Ao negociar com grandes clientes, muitos vendedores cometem o erro de focar nos concorrentes, no que eles fazem para armar suas contrapropostas, quando sua função deveria ser atender os clientes. Veja algumas dicas para você não sair do rumo ao falar com um grande comprador:

1-Entenda aquela empresa e identifique as pessoas-chave. Para ajudá-lo nessa tarefa, preencha duas fichas para os clientes. Uma com as informações de praxe, outras com o nome e posição das pessoas importantes que você identificar e que podem influenciar nas vendas. Pergunte, até descobrir como realmente funciona aquela empresa (isso não tem nada a ver com organogramas, mas como as coisas se ajeitam no dia-a-dia).

2- Identifique estilos de decisão individuais. Avalie um tomador de decisão de cada vez. O que cada um valoriza, suas características. Ele também valoriza mais os ganhos a curto ou longo prazo? E os outros detalhes que você queira incluir.

3- Identifique o pessoal com quem você irá negociar segundo sua ordem de importância. Desde quem só decide, no máximo, se quer açúcar ou adoçante no café até aquele que dá a palavra final.

4- Veja o papel de cada um. Há basicamente três papéis que o comprador pode assumir:

* Tomador de decisão: qualquer um em uma posição com autoridade de tomar a decisão final. É daí que sai a ordem de compra.

* Influenciadores: um especialista ou pessoa experiente que tem poder de influenciar a escolha por um ou outro fornecedor.

* Facilitador: qualquer pessoa que toma parte na negociação, nem que seja passando recados de uma pessoa para outra.

5- Analise como as pessoas-chave devem ser atingidas por sua apresentação. Cada pessoa reage a um aspecto de seu produto ou serviço. Trate cada uma dessas pessoas como um cliente único, e não como partes de um cliente. Assim, você não se esquece de fazer o correto levantamento das necessidades para cada um. Leve também em conta as diferentes áreas e níveis hierárquicos das pessoas. Via de regra, você vai lidar com:

* Gerentes e diretores – Fale das suas vantagens e da maneira como sua empresa trabalha. Explique em termos de ganho para a empresa dele: melhor comunicação com cliente, funcionários mais felizes, maior produtividade, menor custo de insumos, etc.

* Pessoal do financeiro – Concentre-se no fluxo de caixa, nas garantias, na solidez de sua empresa, no valor de revenda ou descontos para as próximas compras/atualizações, etc.

* Técnicos – Aqui, fala-se de tecnologia, modernidade, design, facilidade e conveniências de uso, manutenção, curva de aprendizado.

* Usuário – Facilidade de uso; praticidade; beleza; manutenção; menor esforço/maior ganho.

Existem meses em que, simplesmente, ninguém quer comprar nada. Em vez de você culpar o governo, a situação, o futebol e ficar esperando as coisas melhorarem, que tal você fazer algo pelas suas vendas? Quando os negócios vão devagar, você deve:

• Continuar a prospectar. Vá até seus clientes e peça mais indicações. Aproveite para melhorar um relacionamento com eles e, quem sabe, vender algo mais.
• Aproveitar que seu telefone não está tocando sem parar e os grandes espaços na sua agenda para se aperfeiçoar.
• Terminar aquele projeto que você estava adiando a meses. Isso vai dar um sentido de dever cumprido e lhe ajudar a enfrentar o período de vacas magras.
• Ampliar seu currículo de amigos e conhecidos. Quanto mais pessoas você conhece, mais oportunidades você terá de encontrar novos clientes.
• Explorar novos mercados. Há novos prédios de escritório sendo inaugurados praticamente toda a semana. Vá até eles. Pergunte a seus clientes como eles usam seu produto ou serviço.

E nunca transforme seus clientes ou colegas em seus muros de lamentações. As vendas podem estar ruins, mas não fique alardeando isso.

1-     Ter de lidar com pedidos específicos de vários clientes ao mesmo tempo.

2-     Esperar para ser recebido.

3-     Visitar pessoa sem autoridade para decidir.

4-     Interrupções durante visita ao cliente.

5-     Papelada.

6-     Atividades não relacionadas a vendas.

7-     Deslocamentos e viagens.

8-     Tempo perdido com clientes que não dão lucros.

9-     Falhar em estabelecer e respeitar propriedades.

10- Indecisão, falta de planejamento e procrastinação.

E para você: quais são os maiores ladrões de tempo? Como enfrentar e melhorar a situação?

Pesquisam provam: é no ponto-de-venda (PDV) que o consumidor decide qual o produto vai levar.

Você sabia que:

• 85% dos consumidores brasileiros decidem, dentro do ponto-de-venda, que produtos que vão comprar, e de qual marca?
• Esse índice é um dos maiores do mundo, pois a média mundial é 70%, e nos Estados Unidos chega a 74%?
• Apenas 33% dos consumidores planejam suas compras, enquanto 40% nunca preparam uma lista?
• Somente ¼ passa pelos locais inicialmente planejados?
• Metade dos consumidores planeja que vai comprar arroz, mas mais de 90% não decide nada a respeito de calçados e vestuário, perfumaria, sobremesas, congelados e utilidades para o lar?
• 6 em cada 10 consumidores que pegam amostras e degustam produtos não lembram a marca do que experimentaram, e apenas 3 em 10 sentem-se motivados a comprar?

E que:

• Há seis anos, pouco mais da metade dos compradores de televisores e videocassetes pesquisava preço, e hoje todos fazem isso?
• Mais de 70% dos compradores de eletroeletrônicos e de automóveis guardam folhetos promocionais?
• Quase metade das pessoas que pretendem comprar televisores e aparelhos de som julgam os vendedores despreparados e pouco aptos a dar informações, e mais de um terço acredita que eles mentem para poder vender mais?

O tema empregabilidade vem sendo discutido e estudado há quase uma década em países da Europa (França e Espanha, entre eles) e, mais atualmente no Brasil.

O termo surgiu com o desaparecimento de milhares de postos de trabalho e até de profissões em muitos países, por conta da maior utilização da tecnologia, da necessidade da redução de custos de operação das empresas, da adequação destas aos novos modelos de administração buscando sobreviver e perpetuar-se.

Empregabilidade está ligada à competência de cada profissional em garantir sem emprego atual ou à passagem da situação de desemprego para de emprego. Na prática, fala-se em nível de empregabilidade.

Para se atingir um nível aceitável de empregabilidade deve-se administrar a carreira profissional em diversos aspectos. Por exemplo:

– Atualização dos conhecimentos profissionais;

– Atualização técnica da equipe que lidera;

– Obtenção de informação de caráter geral que circulam pelos meios de comunicação: jornais, revistas, TV e internet;

– Análise de transformações que atingem a sociedade e as empresas, no Brasil e em todo o mundo;

– Tendências comerciais, políticas, financeiras e tecnológicas;

– Saúde física e mental, evitando o stress;

Agora, vamos entender como esse termo, de nome esquisito, pode auxiliar a enfrentar o dia-a-dia nos escritórios e nos lares (para quem já tem seu escritório em casa, os chamados SOHO – Small Office/ Home Office).

Se você se sentir melhor capacitado profissionalmente, sua segurança, autoconfiança e auto-estima aumentarão; tenderá a desempenhar melhor o seu papel profissional e o seu papel social (avô, avó, pai, mãe, filho, filha, consumidor, amigo).

Melhor capacitado poderá, por exemplo, argumentar com mais firmeza em suas negociações com o chefe, com subordinados, clientes, fornecedores; terá chance de ajudar a empresa com idéias inovadoras, ou até mesmo conseguir aconselhar aquele funcionário ou amigo que está em dificuldades.

Muitas outras oportunidades de crescimento profissional e pessoal surgirão, pois estará com os canais energéticos descongestionados, pronto para receber estímulos positivos dos ambientes que freqüenta.

E aí surge a pergunta: “Mas como conseguir isto?”.

Conscientize-se das necessidades que todos os profissionais têm, atualmente, de fazer o melhor que podem, planejar e atingir metas positivas, relacionar-se adequadamente na empresa e fora dela, liderar pessoas com consciência e permitindo sua participação nos processos organizacionais, tomar para si a responsabilidade do próprio desenvolvimento profissional (mesmo que a empresa não queira/ não possa pagar aquele curso “que eu queria tanto fazer”), cuidar da saúde, proporcionando-se períodos regulares de descanso e vida pessoal regrada.

Sinta-se autor e não somente ator no roteiro da vida, ao verificar que é capaz de traçar o próprio script de crescimento pessoal e profissional, e verá aparecer situações de melhoria em todos os aspectos.

Está em suas mãos observar a metade cheia do copo ou ficar “adorando” a falta de 50% de água nele; importar-se com “o clima que está lá no meu apartamento”, ou influenciar na melhoria dos números do próximo relatório de vendas; ser parte do problema ou da solução; empreender negócios ou “chegar sempre um minutinho atrasado”!

Pense: o País passará por grandes transformações nos próximos cinco a dez anos. As oportunidades de progresso surgirão.

Prepare-se para vencer!

O objetivo de cada uma das visitas de um vendedor a um potencial cliente será sempre vender. Mas nem sempre o objetivo será o de vender o produto ou o serviço. Assim sendo, haverá visitas para vender as idéias de:

• Que a recepcionista ou secretária lhe permita falar com o decisor.
• Que o contato dedique tempo para ouvi-lo.
• Que o comprador lhe permita falar com o usuário.
• Que o contato lhe passe as informações que permitam a proposição (possível) negócio.
• Que o gerente lhe permita fazer um estudo de viabilidade.
• Que o usuário assista uma demonstração do produto.

Poderíamos listar aqui um sem número de ações que precedem à venda. Com elas, torna-se muito menos frustrante para o vendedor estabelecer, para cada visita, um objetivo que seja compatível com o estágio da venda em que se encontra o contato com o potencial cliente.

Prepare-se para a entrevista

Informando-se:

* Sobre o relacionamento anterior do cliente com sua empresa.

Observando:

O CLIENTE

* Faça uma análise geral da empresa (instalações físicas, números de empregados, organização interna.)

* Procure por sinais que possam indicar algum progresso.

Conversando:

Com funcionários do cliente para obter mais informações sobre:

* A empresa e seus negócios.

* O que pode ser melhorado.

* Quem são seus clientes.

* O processo de decisão de compra.

Você conhece o Cadu? Não? Você acha que não conhece, mas você conhece sim, e tenho absoluta certeza disso. Quer ver? Cadu é aquele cara que: “Já que não deu pra nada, foi ser vendedor”. Conhece? É claro que conhece. E é claro que esse não é o seu caso, mas sim de algumas pessoas que você conhece. Pois bem esse cidadão tem algumas características bem específicas, que serão registradas abaixo para ajudar você a identificá-lo com mais facilidade. Antes, porém, vamos esclarecer o seguinte e importante aspecto: A imensa maioria de nós, vendedores, começou nessa profissão por absoluta falta de opção; em outras palavras, a maioria de nós não começou a praticar vendas por entender que havia nascido para isso, mas sim porque não tinha outra alternativa. Isso não denigre e nem diminui ninguém, pois entre nós há aqueles que, em algum momento, deram-se conta de que essa profissão é maravilhosa e que, se bem apreendida e praticada, torna-se uma fonte inesgotável de auto-realização. Esses, ao longo do tempo, buscaram seu aprimoramento pessoal e profissional, através de estudos, leituras, palestras, cursos, etc, de forma a se tornarem os mais competentes possíveis. Vários empresários de hoje, começaram suas vidas profissionais “levando a pasta para passear”, e tornaram-se depois pequenos, médios e até grandes empresários. Mas há também o Cadu, aquele cara que entra ano, sai ano, entra em empresa, sai de empresa, experimenta um ramo, experimenta outro, não dá certo em nada e também não muda nada. Ele continua sempre o mesmo: fidelíssimo à sua incompetência. Cadu, vou dar-lhe o seguinte recado: você só tem esta vida pra viver, portanto não continue jogando-a fora. É um pecado enorme o que você está fazendo contra si mesmo. Busque conviver com pessoas de sucesso, e veja o que elas fizeram para ter sucesso. Não se esqueça que a humildade nunca fez mal a alguém.

Quais são as características do Cadu?

• É imutável: Não adianta nem dizer e nem mostrar para ele que tudo muda. Ele entende que é verdade… tudo muda, menos ele.

• É o dono da verdade: Ele tem certeza absoluta de que está sempre certo, e quando lhe perguntam “Por que não vendeu?”, ele diz que foi o cliente que não comprou.

• É justificativo: O Cadu justifica que tudo que faz e o que não faz, sem nenhuma preocupação. Para ele, as vendas estão baixas porque o preço está caro, ou o concorrente é melhor, ou o mercado está em crise, ou sua empresa não faz propaganda. Enfim, nunca a culpa é dele.

• É lamentoso: Vive de mal com a vida. Tudo está sempre contra ele. As coisas ruins só acontecem para ele. Acha que se alguma coisa pode dar errado, dará. E o pior é que dá mesmo.

• É individualista: Não consegue se unir a ninguém e é incapaz de trabalhar em grupo. Só pensa em si mesmo o tempo todo. Em algumas ocasiões pode ser até perigoso para o ambiente, pois, para se defender, pode passar a minar o estado de espírito dos demais.

• Só se chega aos novatos: Não convive bem com os veteranos porque estes já o conhecem e, por isso, o evitam. Então, ele vive se aproximando dos novatos – às vezes, exercendo sobre eles uma influência negativa muito forte.

• Não lê: É um analfabeto. Não se preocupa nem investe em si mesmo. Só vai para a sala de aula quando a empresa o obriga e paga (e, assim mesmo, muitas vezes vai resmungando contra o chefe, que o obriga a ouvir “toda essa baboseira”).

• É desinformado: Não peça relatórios, roteiros e/ou estatísticas para ele. O Jaque não faz e, quando é obrigado a fazer… mente e inventa dados, para que ninguém possa identificar e criticar seu mau trabalho.

• É incompreendido: Sua frase preferida é “ninguém me entende”. Vive querendo que alguém mude tudo para que ele possa continuar sendo o mesmo.

• É infeliz: A vida bateu, e bate muito nele. Não consegue superar suas próprias limitações e frustrações. Na maioria das vezes, nem sua vida particular ou familiar são de bom padrão. Ele acorda pela manhã e… vai carregando sua cruz pelo resto do dia.

1- Saiba quem é responsável. Aceite a responsabilidade pessoal pelo seu comportamento.

2- Acredite em algo grande. Sua vida terá mais valor com algum motivo nobre.

3- Pratique a tolerância. Você vai gostar muito mai8s de si mesmo e os outros também.

4- Seja valente. Coragem significa agir quando você tem medo, porque sem medo qualquer um é capaz.

5- Ame alguém, porque você merece as alegrias que só o amor pode dar.

6- Seja ambicioso. Querer ser mais do que você é agora é normal e saudável.

7- Sorria, porque isso é uma coisa que ninguém pode fazer por você.